¿Cómo Franquiciar?

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Seleccionar Franquiciados

La franquicia se basa en las relaciones empresariales entre el franquiciado y el franquiciador. De esta forma, los términos en los que se establece esta relación deben ser equilibrados para ambas partes.

De no ser así, todo saldrá mal, aunque seamos capaces de identificar excelentes condiciones de negocio para las empresas contratantes. Por ello, hay que tener en cuenta que a la hora de seleccionar nuevos franquiciados debemos poner tanto cuidado o más que si estuvieramos en el proceso de selección de un directivo para nuestra propia empresa.

Sin duda, una adecuada selección de franquiciados es la base del sistema.

Dónde está el éxito

Gran parte del éxito reside en la rigurosa selección que el franquiciador realice de ese socio que sin duda será su franquiciado. Éste, por su capacidad de gestión, por sus aptitudes profesionales, por su facilidad para la generación de contactos comerciales y por su plena identificación con el concepto de negocio que se le propone en franquicia, será un buen candidato para la apertura y explotación de una de las unidades de la red.

A esta conclusión podrá llegar el franquiciador tan sólo si realiza un profundo análisis de cada candidatura. Es importante, no sólo porque el crecimiento de nuestra red dependerá, en gran medida, de esta tarea, sino porque las personas que van a gestionar nuestros establecimientos son tan importantes como lo es la calidad del producto o servicio que se comercialice.

Esto implica, en primer lugar y como ineludible paso, que previamente se ha de definir el perfil de empresario que pretendemos poner al frente de los centros franquiciados. Aceptar franquiciados que no reúnan los requisitos mínimos necesarios, puede suponer un lastre difícil de superar.

La experiencia nos dice que es una constante en la mayoría de las franquicias que comienzan su andadura, reconocer fallos en la elección de sus primeros franquiciados. Las causas suelen ser muy comunes, y que una cosa es plasmar sobre el papel un perfil ideal, y otra muy distinta es encontrarlo en personas que se interesan por un determinado concepto de negocio.

La premura que la mayoría de franquiciadores tienen por abrir centros hace el resto, produciéndose en muchas ocasiones una selección no tan rigurosa como se debería hacer.

Pasos a dar

Una vez determinadas las características más adecuadas del perfil del empresario franquiciado y el conocimiento de los objetivos geográficos de implementación de la red y de los sistemas organizativos más apropiados para ello, debemos definir el proceso más adecuado para buscar y seleccionar franquiciados.

Básicamente seguiremos cuatro pasos:

- Acciones de comunicación: deberemos acceder a aquellos cauces, y utilizar aquellos medios, que nos permitan llegar a los potenciales franquiciados, como pueden ser la prensa general, publicaciones especializadas y sectoriales, Internet, Ferias, mailings selectivos, contactos puntuales, acuerdos con entidades financieras, centros comerciales, Cámaras de Comercio, Asociaciones, contactos profesionales, proveedores, consultores, intermediarios diversos, etc.

Su finalidad no es otra que la generación continuada de referencias que puedan ser posteriormente objeto de procesos de selección. Todas estas acciones lógicamente generarán una respuesta en el mercado de una manera más o menos inmediata y diferida en el tiempo.

Es importante evaluar el coste por referencia obtenida de nuestras acciones de comunicación. En este aspecto, Internet y en concreto los portales de franquicias han demostrado ser la herramienta más eficaz para la presencia mantenida en el tiempo y la obtención de contactos.

- Recepción de candidaturas: dependiendo de las respuestas deberemos dotarnos de los medios y materiales necesarios para atender correctamente a todas y cada una de las referencias, lo que supone líneas telefónicas, personal cualificado para la resolución de cuestiones más o menos complejas, dossieres de información, cuestionarios de candidatura, etc. En este sentido, un buen franquiciado habrá estudiado con mucho detenimiento al franquiciador antes de entrar en contacto con él. Es muy probable que haya solicitado asesoramiento de un consultor, abogado, contable o el director de su banco, quienes le habrán aconsejado que se asegure de algunos puntos. Si usted quiere ser franquiciador, deberá prepararse para responder cuestiones de todo tipo.

- Cualificación de referencias: una vez que los interesados en nuestro concepto de negocio nos han remitido el cuestionario de candidatura y hemos tenido la oportunidad de reunirnos con ellos y conocerles detenidamente, ya estamos en condiciones de seleccionar a los candidatos ideales para cada una de las plazas en las que queremos implantarnos. Entrarán en juego las características personales y profesionales que previamente se han definido en el perfil de franquiciado ideal.

- Aceptación de franquiciados: este es el momento de que el franquiciador dé el visto bueno al potencial franquiciado para su incorporación definitiva a la red, y en el que se deben activar una serie de servicios complementarios, como son la personalización de documentación contractual, elaboración de informes económicos, búsqueda de financiación, búsqueda de local, realización de campañas publicitarias locales, etc. Todo aquello que implica hacer una apertura en óptimas condiciones. El éxito está, por tanto, en definir, planificar y dotarse adecuadamente. Y es que un buen concepto de negocio no se vale por sí mismo para expandir la red.