Desarrollar la red
El éxito de toda empresa franquiciadora una vez definido su concepto de negocio y comprobado su éxito empresarial se fundamenta en su capacidad de desarrollo.
La experiencia demuestra que aquellas centrales franquiciadoras que invierten en su desarrollo y planifican adecuadamente tienen éxito, mientras que las dificultades implícitas en la falta de previsión suponen un lento desarrollo de la empresa, que revierte generalmente en la falta de competitividad.
Aspectos tales como ¿cuál es nuestro perfil de franquiciado?, ¿qué requisitos debe tener?, ¿cómo contactar con ellos?, ¿cómo comunicar nuestro concepto de negocio y conseguir atraer candidatos interesados hacia nosotros?, son la clave de una adecuada política de expansión.
Entre otros aspectos deberán contemplarse:
Estructurar la central
Lógicamente nos tendremos que dotar de una estructura propia y de una batería de acuerdos que dé solución a cuantos problemas y contratiempos nos vayamos encontrando en el camino.
Formalizar alianzas
De nada nos vale hacer crecer nuestra red si a la misma velocidad perdemos centros porque no cumplen los objetivos mínimos de ingresos. En esta situación, no estaríamos hablando de desarrollo, sino más bien de operaciones puntuales que nos generan una entrada de dinero aislada pero que no se sostienen en el tiempo
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Entre los acuerdos específicos de desarrollo que necesitaremos tener a punto están los siguientes:
• Financiación para los inversores; acuerdos con entidades bancarias.
• Acuerdos con Inmobiliarias y Centros Comerciales.
• Asegurar la logística y el aprovisionamiento de la red.
Todo ello, a título de ejemplo entre los que suelen ser más habituales en materia de franquicia.
Delimitar las zonas
Hablando de un ejemplo práctico, si hemos determinado que nuestro producto o servicio tiene un potencial de crecimiento de 250 unidades de negocio en España y que, de estas 40, se encuentran en una ciudad como Madrid, no podremos abrir más centros operativos, ni menos, que esos 40, porque en el caso de que fueran más, sería poner en peligro la rentabilidad de los mismos, y en el caso de que fueran menos, la rentabilidad de la red.
Siguiendo con el ejemplo si nuestros negocios sólo tienen éxito en zonas del extrarradio de las principales capitales de provincia, para nada nos servirá un local en el pleno centro comercial de esas localidades, puesto que por un lado tendremos unos costes de alquiler excesivos y por otro no estaremos llegando a nuestros clientes.
Conocer nuestras limitaciones
Asimismo es importante conocer las limitaciones propias de nuestra empresa y, basándose en ellas, marcar ciertos objetivos de desarrollo. Es necesario determinar cuál es el potencial máximo de crecimiento que podemos asumir y sobre la base de él, estructurar la empresa y los medios para obtenerlos.
De nada nos vale generar una importante demanda en el mercado si posteriormente no somos capaces de canalizarla bajo unos niveles de calidad y asistencia adecuados. Esto implica inicialmente, entrevistas, firma de acuerdos, supervisiones, asunción de compromisos, etc., o lo que es lo mismo, una estructura permanentemente dedicada a estos efectos.
Elaborar una adecuada política de marketing
El desarrollo de una empresa franquiciadora con todas sus matizaciones, es similar al de cualquier otra empresa. En definitiva, una vez la empresa está en condiciones de expandirse después de haber realizado las inversiones necesarias y su puesta a punto, debe comercializar franquicias. Es decir, debe darse a conocer a sus potenciales franquiciados y para ello debe invertir en marca, en darse a conocer, en difundir su presencia en el mercado.
Existen múltiples opciones para ello y canales adecuados como es la presencia en Ferias del sector, publicación en Directorios, presencia en Cámaras de Comercio, afiliación en Asociaciones, relaciones públicas, presencia en los medios y presentaciones, además de las propias apariciones en prensa especializada y de carácter general.
Concretar la planificación
Tenemos clara la fase inicial de estudio y análisis, pero posteriormente debemos pasar a concretar la planificación para que sea efectiva de verdad, en definitiva, traducir todo ello a un lenguaje de objetivos a conseguir. Para ello, todas las acciones y los presupuestos deben estar documentados y asignados con sus responsables respectivos, bajo un planning temporal que garantice la realización de lo planificado en el tiempo, corrigiendo las desviaciones que se van produciendo y evaluando los resultados obtenidos.
En muchas ocasiones, la realidad nos podrá apartar de la planificación establecida. En nuestra opinión no se trata de ir en contra de la misma, sino más bien de aprovechar las oportunidades que nos pueda ofrecer y cargarlas en nuestro beneficio, en lugar de desgastar recursos en modelarlas a nuestro antojo.
Contar con apoyo y asesoramiento externo para poder realizar este proceso correctamente es imprescindible cuando menos en las fases iniciales, en las que todo parece más confuso y las claves del éxito no terminan de encontrarse. El uso de una metodología de trabajo es básico para poder saber a dónde llegar.
En definitiva, lo que pretendemos transmitir es el concepto de equilibrio en la planificación del desarrollo, equilibrio entre el mercado y las posibilidades que nos plantea, la competencia, la estructuración de nuestra empresa y los medios de que disponemos. Si somos capaces de acompasar nuestra estrategia al ritmo que nos marcan estos cuatro parámetros conseguiremos nuestros objetivos con toda seguridad.
La comercialización del negocio es la punta del iceberg, bajo la que se esconde una planificación muy detallada del proceso de expansión más adecuado para cada empresa, su estrategia a medida.
Claves para adquirir un Máster o importar una franquicia.
El Master en franquicia es el sistema que se utiliza para instalar una franquicia fuera de un país de origen. Se trata de una relación contractual que une a un franquiciador extranjero con una persona física o jurídica de un país en cuestión, actuando este último como franquiciado y al mismo tiempo como franquiciador de los puntos de venta que se van abriendo.
Normalmente el master franquiciado explota el establecimiento piloto, siendo el responsable de una selección de nuevos franquiciados, de la inversión y de la publicidad global de la red monopolizando las relaciones con los franquiciados de su territorio. Esta modalidad facilita la rápida adaptación del paquete de franquicia a las características legales, comerciales y económicas del nuevo país.
A la hora de importar una franquicia a nuestro país, no debemos olvidar hacernos las siguientes preguntas:
• ¿Es un negocio para el franquiciador en su país? Las cuentas claras y auditadas son imprescindibles para la confianza. Debemos constatar la evolución del negocio y sus resultados. Analizar con detalle las fuentes de beneficio y ver sin son realmente aplicables a nuestra realidad. Si no es un buen negocio en su propio país, difícilmente lo será en el nuestro.
• ¿El franquiciador lo es realmente? Debemos evaluar si lo que el franquiciador tiene es una franquicia o un negocio con sucursales. Si no tiene un know-how sistematizado, desarrollado en manuales, no podrán transferir el conocimiento fácilmente.
• ¿La marca es conocida en España, o sólo en su país? Si no lo es, todo el trabajo de comunicación de la marca será del máster. Las inversiones para dar a conocer una marca son enormes en tiempo y dinero.
• ¿Ha franquiciado fuera de su país? ¿En qué países? La experiencia del franquiciador en otros países es determinante. Un franquiciador experimentado debe tener ya una estructura y método de trabajo que hace que la comunicación entre franquiciador y franquiciado sea más fácil y rápida.
• ¿Conoce nuestro país? ¿Tiene datos? Un franquiciador que no tenga sus propios datos fiables sobre nuestro país nunca será un interlocutor válido. Un franquiciador que no haga un estudio de mercado de nuestro país, antes de negociar el contrato, denota una falta de profesionalidad.
• ¿Su organización y modo de hacer las cosas se puede copiar para nuestro país? Es esencial ver el negocio en marcha en el país de origen. Y verlo con detalle. No es raro tener que «invertir» 10 ó 15 días en el país del franquiciador viendo operar al franquiciador y a los franquiciados suyos, antes de iniciar las negociaciones.
• ¿Su tamaño como empresa y su filosofía se adecuan a los nuestros? Cuanto más diferencia haya entre las partes, menos equilibrada será la relación y normalmente, en los momentos de crisis -que existirán-, la balanza de fuerzas no estará suficientemente equilibrada.
Consejos básicos
• Fijarse en marcas consolidadas, serias y con experiencia en franquicia.
• Realizar un estudio de mercado para determinar su viabilidad en el territorio español.
• Comprobar que tenga presencia en el extranjero, como garantía de que posee una mentalidad exportadora.
• Visitar a otros asociados y franquiciados con máster de la empresa.
• Firmar el contrato por un periodo de no menos de cuatro renovaciones de los franquiciados en España, consultando siempre con un abogado. |
