"Somos el mercedes de las franquicias inmobiliarias"

David Scheffler, director general de Engel & Völkers para España.

Fotos de la Franquicia

Su modelo de negocio es novedoso en España. ¿En qué consiste exactamente?

Engel & Völkers es el “mercedes” de las cadenas inmobiliarias. Somos la única franquicia en España que se dedica al segmento medio-alto y alto. Aquí, el sistema de franquicia tiene una tradición enorme, especialmente en este sector, pero casi todas las cadenas se dedican al segmento medio-bajo. Además, es un mercado muy fragmentado, y nosotros ofrecemos una red mundial, porque estamos presentes en 20 países de cuatro continentes. Somos la única red internacional que se dedica al alto nivel.

¿En qué año llegó a España?

En 2000 abrimos la primera oficina en Palma de Mallorca, en propiedad. Nuestra intención fue entrar para trabajar con alemanes e ingleses, pero muy pronto comprobamos que también los mallorquines venían a nuestra agencia. Hoy en día, los alemanes sólo representan un 20 o un 30% de la clientela, en según qué sitios.

¿Cómo ha evolucionado la cadena desde entonces?

A partir del año de nuestra entrada, el mercado se desaceleró y hubo alguna complicación, pero a pesar de esto, nos dio tiempo a abrir 20 tiendas: 18 en Mallorca y dos en Ibiza. Ahora tenemos 31 agencias operativas, y hemos concedido 18 licencias más que están a punto de abrir.

El año pasado crecimos mucho y notamos que cada vez nuestra marca es más conocida. También es importante el hecho de que hayamos entrado en el mercado de primera residencia, esencialmente con españoles, en nuestras agencias de Madrid y Barcelona, cuyos franquiciados han adquirido tres y cuatro licencias cada uno.

¿Cuál es el perfil idóneo para ser franquiciado de la red?

El 95% de los asociados no tiene experiencia inmobiliaria, aunque sí comercial. Suele ser gente versada en marketing o ventas, a veces del sector turismo, que ha trabajado en hoteles, y les gusta este sector, pero hasta ahora no habían encontrado una cadena como la nuestra. La marca es tan elegante y tiene un nivel tan alto que estamos atrayendo a unos empresarios con mucha capacidad financiera que, claro, quieren más de una agencia.

¿Han pensado en el ‘techo’ de Engel & Völkers en este mercado?

Nuestra idea es abrir 300 agencias en la Península, es decir, sin contar Baleares ni Canarias. Creemos que, por el segmento de mercado al que nos dirigimos, sería imposible abrir más, y sólo abriremos donde haya negocio.

A la hora de implantarse, ¿tienen alguna preferencia geográfica?

Nos interesa montar oficinas en sitios donde aún no estemos. La idea original era abrir en las costas, de la mano de extranjeros, y a partir de ahí, a medida que los españoles fueran conociendo la cadena, adentrarnos en la Península. Por eso, en estos momentos nos interesa crecer en Madrid y Barcelona, pero también en zonas como Valencia, Zaragoza o Pamplona. En éstas ya hay gente interesada, pero nos falta todo el norte de España.

La licencia son 25.000 euros, a la que hay que sumar 7.500 euros por un seminario, ya que nos centramos mucho en la formación. Estoy seguro de que ofrecemos la mejor del mercado. En cuanto a la obra civil y la decoración, tenemos una empresa que lo hace en exclusiva, y el precio oscila entre 40.000 y 80.000 euros. También le aconsejamos que tenga un fondo, porque hasta que el negocio arranca ha de pasar algún tiempo. Creemos que, con todo incluido, deberían contar con entre 120.000 y 180.000 euros durante el primer año.