El crecimiento y el punto de venta, temas estrella en las mesas redondas

jueves, 05 de mayo de 2011

La fórmula de la franquicia cobra aún mayor importancia en épocas de crisis. Así ha comenzado la primera mesa redonda de Tormo Franchise Forum que, moderada por el subdirector general de Tormo Asociados, Miguel Ángel Oroquieta, ha tenido entre sus participantes a Roberto Alonso, director general de KA International, Agustín Chicharro, director de Desarrollo de Negocio de Grupo Femxa, y Carlos Belmar, director general de Elefante Azul Iberia.

Durante esta mesa se ha abordado la relevancia de los nichos y oportunidades de mercado, un aspecto que KA International ha visto en internet, con la apertura hace dos semanas de su tienda online. Roberto Alonso añadía también que “la pelea hoy en día va a estar en el servicio al cliente, y luchar por el cliente será mucho más fácil si tienes un buen franquiciado”.

Belmar ha señalado la “segmentación de mercados, bien por tipología de centros como por tipo de cliente”, además de la creación de unidades de menor inversión, “que nos permiten llegar a sitios donde antes no alcanzábamos”. El director de Elefante Azul también ha advertido de que “el trabajo que se hace previamente con el potencial candidato es definitivo para toda la relación posterior”.

Por su parte, Agustín Chicharro aludía a la importancia de la fórmula de la franquicia para copar un segmento por explotar como, en el caso de Femxa, la formación bonificada: “Existen 1,3 millones de PYMES con derecho a este tipo de formación, por lo que es imposible llegar a todos sin una red de colaboradores”, ha explicado Chicharro.

El punto de venta, protagonista

La segunda mesa redonda arrancaba poniendo su foco en el punto de venta, como “protagonista” de la franquicia. Moderada por el redactor jefe de Franquicias Hoy, Raúl Alonso, ha tenido como intervinientes a Mario Rubio, fundador y presidente de Saboreaté y Café, al director general de LDC, Carlos Parra, y al director general de The Singular Kitchen, Antonio del Olmo.

Mario Rubio comenzaba con un argumento respaldado por el resto de participantes: “El secreto del punto de venta es escuchar qué pide el cliente: si no, estás muerto. E intentar adelantarte. Hay que tener un modelo de negocio muy claro, pero también saber ser flexible para amoldarte a lo que pide el mercado”.

Por su parte, Antonio del Olmo hablaba de “coherencia” en los negocios, para no desorientar al cliente, porque “el cliente necesita un interlocutor que le entienda, y eso solo se consigue con expertos en el área comercial”.

Por último, Carlos Parra remataba la sesión matutina con una certera reflexión que pone el punto de venta como elemento básico para la buena marcha de una red de franquicias: “Tus clientes y tus franquiciados pueden enseñarte más que 20 departamentos de marketing o de I+D. Por otro lado, el punto de venta es tu mejor departamento de Expansión, de igual forma que tus clientes satisfechos con tus mejores prospectores”, concluía el director general de la red de administración de fincas.