Mail Boxes Etc., la franquicia multicanal para pymes

martes, 12 de abril de 2011 Ir a la ficha de Mail Boxes Etc.

Pretendemos ser el proveedor de referencia de pymes, autónomos y particulares en envíos de paquetes, diseño gráfico y trabajos de impresión”. Sobre esta base Mail Boxes Etc. construye una red que ya cuenta con 172 franquicias en España, un proyecto en constante evolución para dar respuesta a un cliente exigente como pocos, que mide al céntimo el rendimiento del coste/servicio prestado.

Formar parte de la pomada del tejido empresarial español es un trabajo duro, interesante y, sobre todo, estable. Al menos eso se puede concluir tras una conversación con Giuseppe Bergonzi, director de Expansión de Franquicia de esta red mundial nacida en 1980 en California, pero que hoy forma parte del conglomerado empresarial italiano Fineffe que cuenta con más de 1.200 puntos de venta de MBE. Pero ¿cómo se puede hablar de estabilidad dirigiéndose a la pyme en un contexto de profunda crisis?

“No todo va tan mal –defiende Bergonzi–, por ejemplo el sector de la exportación crece a una velocidad de dos dígitos y nosotros somos un proveedor muy interesante para cualquier operador que comercia en el exterior, trabajar con un espectro de empresas tan amplio permite un interesante margen de maniobra. De hecho, tenemos experiencias de franquiciados realmente exitosas, incluso de algunos que abrieron las puertas de sus negocios en el momento más duro de la crisis”. La empresa facturó en 2009 más de 30 millones de euros.

Lo cierto es que en esa continua lucha por estar pegado a la realidad del mercado y del emprendedor, MBE fue una de las primeras centrales de franquicia en anunciar su adaptación del modelo de negocio a una coyuntura de crisis. Nacía en 2008 el formato MBE Avanza que concentraba la oferta multiservicio clásica de la casa en tan solo 50 m2 (con anterioridad sus locales contaban con un mínimo de 70 m2). Así, montar uno de estos centros hoy implica una inversión de unos 51.000 euros, lo que requiere un desembolso inicial de 30.000 euros con la posibilidad de financiar el resto a través de una línea ICO para inversiones en material de tecnología y otras partidas a través de un acuerdo que la central tiene con BBVA.

También en tiempos de crisis

Los números demuestran que la medida fue acertada. En un contexto de saldos negativos en la creación de empresas, MBE consiguió abrir 19 tiendas en 2009 y 22 más en 2010. Aunque esquiva hábilmente hablar de cierres, Bergonzi asegura que no son significativos y avanza que la enseña pronto alcanzará las 200 unidades de negocio. Una cifra largamente perseguida en la casa y que se verá cumplida si este año se cumple con el plan previsto de 30 aperturas.

“Si quieres crecer, tienes que contar con un modelo adaptado a las circunstancias del mercado y de los emprendedores”, asegura este director de Expansión. Principios que también inspiran el que se presenta como principal lanzamiento para 2011, MBE Tu Red de Diseño Gráfico e Impresión (DGeI). El propio Bergonzi lo explica: “Es un modelo que tiene su core business en las artes gráficas. Estos centros cuentan con una maquinaria muy completa que permite gestionar un negocio totalmente autónomo enfocado a promocionar al cliente, además los franquiciados tienen acceso a nuestra red central de compras, lo que permite ofrecer un amplio catálogo de soportes promocionales. Todo ello es un complemento ideal a nuestra clásica oferta de paquetería, porque todas nuestras tiendas son un punto de venta UPS autorizado”. En este caso, la inversión del negocio asciende a 60.000 euros en locales a partir de 70 m2, el 50% de la cantidad sería la inversión inicial y el resto financiable como en el caso del modelo Avanza.

En MBE están convencidos de que este modelo de negocio también responde a las expectativas y preparación de un perfil de franquiciado que ha variado sustancialmente en estos años de crisis: “Lo vimos sobre todo a principios de 2009, si antes teníamos a candidatos con claras inquietudes de emprender ahora nos encontramos con gente que tiene la necesidad de emprender”. Pero Bergonzi hace una lectura positiva de estos cambios, “tenemos franquiciados con perfiles profesionales realmente altos, que han ocupado cargos directivos en empresas importantes y que ahora quieren montar su negocio y, por lo general, lo hacen con excelentes resultados. Vuelcan toda su experiencia y know how y eso se nota en la rápida evolución y consolidación del negocio”.

Este perfil de franquiciado en muchas ocasiones se corresponde con el de emprendedores con madera de empresarios, que hacen crecer el negocio y llegan a gestionar empresas con hasta 20 empleados (en la casa se calcula que la facturación por empleado es de 8.000 a 10.000 euros al mes). Algunos deciden abrir nuevas sucursales en otras áreas, es el caso de nueve de sus franquiciados que gestionan 19 unidades.

Sin embargo el arranque de negocio es más modesto. Lo habitual es que una tienda de la red se abra con dos personas, uno encargado de la labor comercial –el franquiciado, por lo general– y otro encargado de la operativa del día a día. En los primeros meses cuentan con una especial atención del franquiciado de zona que le corresponda (hay cinco en España) y el supervisor que incluso acompañan en las primeras visitas a clientes para instruir al franquiciado en las prácticas comerciales de la casa.

Reciclaje continuo

Pero el periodo de formación de un nuevo franquiciado habría empezado semanas antes. Básicamente, se divide en tres fases: una de cinco días en la que se observa el funcionamiento de una de las unidades piloto; una vez familiarizado con el negocio se pasa a la formación teórica de todas las áreas de gestión del negocio durante tres semanas; por último restan dos semanas de puesta en práctica de los conocimientos en la unidad piloto. Un entrenamiento que permite enfrentarse con soltura a los primeros días de ejercicio en la franquicia del emprendedor.

La formación y el reciclaje profesional es uno de los marchamos de calidad que en MBE gustan de exhibir. De hecho, cuentan con una potente plataforma de e-learning con más de 30 cursos para empleados y franquiciados; micromeetings destinados a formación específica para franquiciados con determinadas necesidades; y unos cursos de formación más institucionalizada que imparten los franquiciados de área en una o dos ocasiones al año.

El franquiciado de área cumple con unas funciones vitales en esta organización ya que, además de realizar labores de expansión, son el nexo entre el asociado al que presta asistencia y la central. Además, en una cadena en la que no existen unidades propias, los negocios de los franquiciados de área sirven de toma de contacto con la realidad del mercado y de centros piloto en los que testar los lanzamientos de producto.

Como ya se ha señalado, en este año la cadena espera crecer en 30 unidades. Madrid es una de las zonas prioritarias de expansión –“por su brutal potencial”, enfatiza Bergonzi– pero no la única: País Vasco, Andalucía (Sevilla en especial) y las ciudades de Badajoz, Lérida, Salamanca y Castellón se encuentran entre las prioridades.

Cuando MBE levante su bandera en estas localidades contará con una red mejor distribuida por todo el país, lo que le dará aún más visibilidad como proveedor de referencia de la pyme, el autónomo y el profesional español. Un amplio target del mercado que en opinión de esta empresa permite un crecimiento sólido y sostenido para sus franquiciados.