Natuzzi irrumpe en la franquicia con su apuesta por el confort

lunes, 17 de mayo de 2010 Ir a la ficha de Natuzzi

"Somos la marca de referencia de los sofás de lujo en piel en España y ese diferencial de prestigio es muy importante para las ventas de nuestra cadena”. Luca Ventura, director general de Natuzzi en España, apostilla esta afirmación con tres datos: su liderato de ventas en el sector de sofás de calidad de piel, los 20 córneres con que la marca cuenta en el templo nacional del consumo –El Corte Inglés–, y el reconocimiento espontáneo que los españoles tienen de la marca “como resultado del buen hacer de nuestras 25 tiendas propias”.

Esta empresa italiana nacida en 1959 por iniciativa del diseñador y empresario Pasquale Natuzzi quiere hacer de España un nuevo bastión de la marca. De hecho las ventas en nuestro país de sus sofás de gama medio-alta caracterizados por la calidad de su piel y sus elegantes siluetas le han convertido en el tercer mercado de esta multinacional, tan solo por detrás de las de su país de origen y Estados Unidos.

Natuzzi ha hecho sus deberes antes de saltar al mercado de la franquicia, lo que en opinión de Ventura es la “mejor garantía” para los emprendedores que apuesten por la marca: “Desde que en 2002 entramos en este mercado hemos aprendido cómo funciona el negocio en España, y ahora queremos expandirnos con tiendas franquiciadas o a través de acuerdos con máster franquiciados”.

Ventura asegura que sus tiendas ofrecen “un negocio que dura en el tiempo por no estar sujeto a coyunturas”. Cuando se le recuerda que el sector del mueble ha sufrido caídas en sus ventas superiores a dos dígitos como consecuencia del derrumbe del mercado inmobiliario, Luca no duda un segundo: “Natuzzi es un producto para un hogar diferente, el que está dispuesto a gastar un poco más. Eso nos mantiene al margen de los picos y caídas en las ventas. Del mismo modo que el mercado de la vivienda de costa y segunda casa no dio un gran impulso a la marca, tampoco nos estamos viendo afectados por la actual situación”.

Los números que maneja el primer ejecutivo de la firma en España aseguran darle la razón, aunque reconoce que en 2009 las ventas sufrieron un retroceso del 5%, “se ganó cuota de mercado”. Diferente es el escenario que adelanta para 2010, “en los meses que llevamos ya estamos subiendo ventas”.

Para conseguir repuntar, esta firma italiana se mantiene firme en el que parece su mejor triunvirato de éxito: confort, innovación y diseño. Y para entender su universo, nada mejor que tomar asiento en una de sus butacas Sound, conectar el MP3 a la entrada de que dispone, y dejarse abrazar por el suave tacto de su piel mientras escucha su música favorita por los altavoces estratégicamente camuflados a la altura de sus oídos. Este sistema de audio o los mecanismos que –con un solo toque– permiten reclinar sus sofás en un armonioso movimiento que recoge cuello y piernas resumen mejor que nada el espíritu de esta firma capaz de renovar sin que a sus creadores les tiemble el pulso en el dibujo de unos diseños siempre limpios y elegantes.

Aunque sofás y butacas son las indudables estrellas, la oferta de Natuzzi ha ido incorporando otros elementos a sus sofás apostando por lo que en la casa llaman total look del salón. Iluminación, sillas, mesas y muebles auxiliares tratan de recoger el espíritu de la firma para lo que en muchas ocasiones se recurre al material fetiche de la casa: la piel. En todos los casos y para asegurar su marchamo de calidad, todos los productos se fabrican exclusivamente en Italia.

Cuidada puesta en escena

Desde el país que presume ser cuna del diseño también se idea la puesta en escena de las colecciones: “Las tiendas son la mejor de nuestras publicidades –explica Ventura–. Su concepto nace en la sede central teniendo en cuenta desde elementos exclusivos de la arquitectura hasta la presentación del producto con un estudiado colorido e iluminación”.En Natuzzi les preocupa en extremo que nada disturbe su cuidada imagen, para ello ofrecen a los franquiciados su propio equipo italiano de proyectos en un servicio de entrega llave en mano del negocio.

Montar una tienda Natuzzi implica una inversión media de 200.000 euros, cómputo en el que está incluido el stock inicial. No requiere ningún pago en concepto de canon de entrada ni de royalty de explotación, aunque cada franquiciado debe aportar el 0,5% de las ventas al fondo de márketing a partir del segundo año de vida del negocio.

Las ubicaciones ideales cuentan con dos o tres empleados para los momentos de más afluencia de clientes y se mueven en espacios de 300 a 500 metros cuadrados. Es importante que se encuentren en locales de gran visibilidad en calles comerciales. En la actualidad, la empresa también saca al mercado de franquicia las 25 tiendas españolas que actualmente mantiene en propiedad.

Pero ¿quién es el franquiciado ideal de la marca?, de nuevo es Luca Ventura quien responde: “Veo como partner tanto a un inversor como a un emprendedor que quiere implicarse directamente en la gestión del negocio, pero quizá sea en la reconversión de un establecimiento del sector en donde el matrimonio ofrece su mayor rentabilidad”. Y se explica: “La tienda de centro de ciudad, con el local en propiedad, y que amenazada por los nuevos ope radores le cuesta mucho vender pero tiene una gran experiencia y conocimiento de producto, puede encontrar en nuestra marca un modelo muy interesante para modernizar y dar rentabilidad a su negocio”.

Fácil gestión

Los franquiciados cuentan con una gama de producto amplia y personalizable según los requerimientos del cliente. La central presenta en las ferias de Colonia y Milán anualmente sus novedades, lo que garantiza una gran repercusión mediática. Además, se celebra en Santeramo en Colle, sede de la empresa en el Sur de Italia, dos convenciones anuales de franquiciados para garantizar un reciclaje continuo de las técnicas de venta.

Ventura insiste en que el negocio es de fácil gestión ya que no es necesario manejar stocks y se garantiza la entrega de productos en plazos de 40 a 60 días. Después de ocho años de conocimiento del mercado, Natuzzi busca ahora a su primeros franquiciados españoles convencido de que la experiencia de éxito en la vecina Italia y el reconocimiento de producto, garantiza la identificación de la oferta con el mercado local.