Las franquicias de Tourline Express sortean la crisis con calidad

lunes, 03 de mayo de 2010 Ir a la ficha de Tourline Express

¿Pecio o calidad? Hace más de dos años que en Tourline Express se plantearon esta disyuntiva para afrontar el que preveían como un duro cambio de ciclo. “No voy a negar que hubo debate, incluso legítimas presiones por una parte de la red que veía como otros operadores estaban rebajando sus tarifas y sus servicios para ser más competitivos, pero nosotros lo tuvimos claro y apostamos por la calidad”. Miguel Ángel Bakero, presidente de la comisión ejecutiva de esta cadena de transporte urgente, tiene tan claro que cuando la economía remonte “el cliente volverá a exigir calidad”, como que resulta necesario respaldar la apuesta de la empresa con algo más que palabras: “Para este periodo se decidió no disminuir la estructura, no tocar los controles de calidad y seguir manteniendo la política de inversiones”, explica. Con este objetivo en 2009 se destinaron 3,3 millones de euros a mecanización de plataformas, sistemas informáticos y otras áreas prioritarias para el eje del negocio. Este 2010 tendrán un destino similar otros 2,9 millones, en inversiones enfocadas a dar valor a sus 314 agencias.

Pese al esfuerzo, esta empresa española participada al cien por cien por Grupo CTT, la compañía postal portuguesa, no ha podido invertir la inercia de un mercado en retroceso. A la hora de hacer balance general, Bakero considera razonable que frente a una caída del mercado generalizada del 15%, su cadena ceda sobre el 7,5% en 2009 (estimación a falta del cierre de año): “Muy en línea con los resultados de los líderes del sector”. Lo que no deja es escapar la oportunidad de ironizar sobre lo que asegura maquillaje de cifras de otro grupo de operadores, afortunadamente los de implantación más residual en el sector, explica.

Una alternativa con futuro

A la compañía le sorprendió la crisis después de encadenar siete ejercicios de “espectaculares crecimientos de entre el 20% y el 30%”. A su juicio, este periodo le sirvió para consolidar Tourline en su facturación (que fue de 176 millones en 2008, último ejercicio cerrado) y como una verdadera alternativa dentro de un mercado en el que todos llevan años anunciando una reducción de operadores. “He de confesar –explica Bakero– que esperaba una criba en 2009, pero sólo observamos movimientos que podrían desencadenar cambios en los próximos meses. Lo que sí tengo claro es que no hay mercado para tanta compañía, y el ejemplo lo tenemos en países como Francia, en el que sólo hay cuatro grandes operadores con cobertura real para todo el país”.

Bakero tampoco tiene dudas sobre que el nombre de la compañía que defiende será uno de los operadores de referencia en el futuro, y lo justifica por una doble razón. Por un lado, la estabilidad que le otorga un accionista como CTT –“sobre todo en estos tiempos de crisis es de gran ayuda sentir el respaldo de una compañía de largo bagaje”– y por otro, por su apuesta de calidad: “Tourline aporta tanto a los franquiciados como a clientes finales una marca reconocida, una estructura organizativa profesional y una calidad certificada. Esta última es una de nuestras grandes diferencias, al margen de la central ya tenemos el 84% de las delegaciones certificadas por Aenor con su ISO de calidad propia, y eso garantiza que el sistema al completo está auditado”.

El coste de la calidad

Esta obsesión por la calidad tiene su coste dentro de la organización, según reconoce el propio Bakero ya que el esfuerzo suplementario que implica es un peaje que no todos quieren asumir con gusto. Pero la apuesta parece irrenunciable para la empresa: “Queremos aprovechar esta coyuntura económica para homogeneizar nuestro perfil de franquiciado y quedarnos con los que realmente creen y se identifican con nuestros valores de marca”.

Como en otros muchos negocios, ser emprendedor y tener dotes comerciales son valores imprescindibles para formar parte de la red de Tourline como franquiciado: “A estas alturas ya hemos aprendido que nuestra oferta va mucho más allá de un simple autoempleo, buscamos gente proactiva que esté dispuesta a luchar por el negocio. Hay que salir a vender. Existen personas muy poco emprendedoras que se dirigen a la franquicia porque no encuentran trabajo, y esas personas acaban fracasando”.

Unos 110.000 euros separan las figuras de emprendedor con la de franquiciado de Tourline Express. Hecha la inversión, esta central asegura ofrecer una formación integral que en estos momentos incide de forma especial sobre la gestión comercial, gestión de negocio y control de gastos.

En la cadena se defiende que con una estructura distribuida a través de cuatro zonas geográficas se logra una gran cercanía con el asociado: “El franquiciado siempre quiere más ayuda en la gestión y entendemos que con este planteamiento regional conseguimos que se sienta más atendido y respaldado en la logística y labores comerciales”, explica Bakero.

Los objetivos de expansión más inmediatos se centran en defender las unidades de negocio existentes, en segundo lugar cubrir los huecos que puedan producirse con la crisis y abrir nuevas unidades en donde la propia evolución del negocio aconseje. En resumen, Tourline Express espera abrir o reubicar en estos doce meses unas 20 agencias.

En este contexto, la empresa está trabajando en un proyecto novedoso para incentivar el servicio a poblaciones más pequeñas. Al tener menor volumen de circulación de servicios suelen ser menos interesantes desde el punto de vista de la rentabilidad pero al mismo tiempo aportan mucha estabilidad y servicio a la red. Para favorecer el negocio en estas ubicaciones se ha reestructurado el pago por distribución de forma que sea más beneficioso para los nuevos o actuales franquiciados.

Ganar estabilidad

Trabajar por la estabilidad en el volumen de servicios no es una novedad para el equipo dirigido por Miguel Ángel Bakero. Desde largo su política comercial se ha dirigido a la pyme: “Es otro de los valores de la casa porque nos identificamos mucho con esta tipología de empresa. Desde el punto de vista estratégico es un cliente muy diversificado que aunque exija calidad y reste velocidad al crecimiento de la cartera comercial, otorga estabilidad y, en consecuencia, resistencia en periodos de crisis como el actual”. Bakero también puntualiza que la gran empresa es objetivo de la red, “de hecho es otro de los objetivos de este 2010”.

Pese a la difícil coyuntura Tourline espera crecer este año tanto en volumen de envíos como en facturación. Se confía en que los servicios de e-commerce sigan creciendo –“en España ha costado coger este tren pero ya hay consciencia de que es una forma de comprar”– pero se trabajan otras estrategias. En la compañía se han identificado una serie de sectores como significativos nichos de mercado y se negocia ya para cerrar acuerdos corporativos con algunas de sus empresas. Hotelería, centros educativos y museísticos, editoriales, empresas de I+D y de nueva creación son algunos de los frentes abiertos.

“Es el año de las ventas”, asegura de forma entusiasta Bakero. Con este convencimiento confía en que su Escuela de Formación comercial se convierta este 2010 en una herramienta definitiva para profesionalizar su fuerza comercial.

Al sector de paquetería español le aguardan grandes cambios, un reto en el que Tourline Express quiere un papel protagonista.