La importancia de una buena gestión de la cartera de clientes

jueves, 14 de agosto de 2008

El 76% de las inmobiliarias y constructoras que suspendieron pagos durante el primer semestre gestionaron "erróneamente" su cartera de clientes, con lo que se convierten en las compañías que asumieron un mayor fracaso en sus estrategias de marketing, según una encuesta de la consultora Daemon Quest realizada entre 100 de las casi 1.000 empresas que presentaron concurso de acreedores en España hasta junio.

Este hecho demuestra que para mantenerse y ser competencia, las franquicias de este sector deben aplicar buenas prácticas en la gestión de su cartera de clientes y a darle la importancia que esto tiene dentro de las estrategias de una empresa.

De la misma manera, el 81% de las empresas de ambos sectores aseguró haber "minimizado" el papel estratégico que podría haber jugado el marketing en su supervivencia, mientras que casi la mitad (48%) admitió no haber aplicado ninguna estrategia de fidelización o retención de clientes para asegurar sus ventas.

En general, el 68% de las empresas que suspendieron pagos en el primer semestre gestionó "erróneamente" su cartera de clientes, según la encuesta de Daemon Quest. En este sentido, más de la mitad de las compañías (53%) reconoció no haber aplicado acciones de fidelización y retención de clientes, mientras que el 72% admitió haber infravalorado las inversiones en marketing de cara a combatir el cambio de ciclo económico.

La mayoría de las empresas consultadas aseguró haber dedicado "gran parte" de sus inversiones en marketing al análisis de la competencia, por encima del conocimiento del mercado y del cliente.

Para Daemon Quest, este comportamiento es "claramente erróneo", porque ha provocado que muchas compañías hayan imitado los desaciertos de sus competidores.