Claves para ganar el pulso a la inflación

martes, 01 de julio de 2008

En primer lugar, comprenda a sus clientes. La crisis del petróleo afecta a todos, y el consumidor busca estrategias para ahorrar combustible. Entre ellas destacan usar menos el vehículo particular y utilizar el transporte público desplazarse al trabajo. En segundo lugar, elegir un destino más cercano al hogar para pasar el descanso vacacional. Y por último, en el momento de repostar es preferible ajustarse a una cantidad de dinero que llenar siempre el depósito, aunque esto puede significar más visitas a la gasolinera.

En esta situación de crisis un empresario debe descartar su actual segmentación de clientes y su comportamiento ante la subida de los precios. Para ello debe realizar una investigación de mercado.

Los estudios deben centrarse en esos cambios de actitudes y comportamientos ante la inflación de los precios. Además de cuantificar estos cambios y desarrollar productos y estrategias para marcar unos precios que equilibren la rentabilidad y la cuota de mercado.

Actualmente, los consumidores recortan su gasto, y más clientes de lo habitual se han fijado en el costo de ciertos productos debido a su encarecimiento. Por eso, las promociones pueden incentivar la compra de estos artículos. Pero no deben aplicarse en todos los ámbitos, sólo sobre algunas mercancías seleccionadas.

Los bolsillos de los clientes no son los únicos que sufren. También los productores padecen problemas de costes, y deben utilizar técnicas para que su mercancía sea rentable sin subir su precio. Esto puede significar la reducción de los tamaños de los envases. Esta técnica ya ha sido probada por la industria de los dulces para responder a la inflación.

Por otro lado, el aumento de los precios no es el único problema de los empresarios. La competencia en el comercio es feroz, y cada comerciante debe intentar diferenciarse: mejorando el servicio, ampliando los horarios y perfeccionando el trato hacia el cliente. Si una empresa se posiciona por los precios o por ayudar a la comunidad aprovechará estas cualidades en todas sus comunicaciones promocionales.

Ante esta competencia ya no basta la diferenciación de la marca, ya que el comerciante necesita persuadir a sus clientes para que recorte su gasto en otros productos, no en el suyo. Por eso las marcas fuertes pueden mantener la lealtad del consumidor, mientras que el aumento de los precios perjudica más a las enseñas menos conocidas que corren el riesgo de verse sustituidas por marcas blancas.

Evidentemente, no todos los comerciantes se ven igualmente afectados por la inflación de los precios. Los productos básicos son más vulnerables que las más exclusivas marcas de lujo. Estas últimas enseñas están dirigidas a consumidores que no se preocupan por el precio de los insumos.