¿Cómo exportar con éxito mi negocio?

miércoles, 21 de mayo de 2008

Exportar el negocio fuera de las fronteras conocidas es una labor que tarde o temprano realizan la mayoría de las pequeñas y medianas empresas de nuestro país. La mayoría de ellas se preguntan cómo hacerlo y que beneficios les va a aportar. Para ello, la empresa FedEx ofrece una serie de consejos para la realizar la operación sin ningún problema.

Lo primero de todo es tener la convicción de exportar. Algunos de los motivos que pueden ayudar al empresario a tomar esta decisión son:

-Exportar puede incrementar el volumen de producción y productividad de la empresa.

-Mejorar la calidad y competitividad de los productos que ofrece mediante exposición internacional.

-Aumentar y expandir su cartera de clientes en el exterior.

-Obtener acceso a mayores alternativas de financiamiento y capital que ayudará a cubrir costos asociados a su negocio.

-Exportar le permitirá descubrir nuevos productos y nuevas oportunidades de negocio y contribuirá a mejorar la imagen de la compañía en su mercado primario.

También es importante desarrollar e implementar un análisis exhaustivo de la estrategia de su empresa y sus productos. Este análisis requiere examinar los factores internos, como las fortalezas (calidad del producto, precios competitivos y posicionamiento de la marca…) y debilidades, aspectos de la empresa que pueden mejorar. Así como los factores externos, donde encontramos las oportunidades que se presentan para aumentar la participación y ventas del producto en el mercado, y las amenazas.

En tercer lugar hay que realizar una radiografía del mercado. Es importante conocer la estructura competitiva del mercado al cual se quiere ingresar. Estudiar el tipo de competencia, la escala de precio existente para poder comercializar los productos, canales de comercialización y distribución que se van a utilizar, etc.

Asimismo, es preciso conocer los procesos aduanales para la exportación de los artículos y si la importación de éstos es permitida en el nuevo mercado al que el empresario se quiere dirigir.

Previo a comenzar cualquier gestión de exportación es importante realizar una investigación de mercado. Para ello, se deberá responder a las siguientes preguntas:

-¿Puede su producto satisfacer los estándares de calidad que se observan y requieren en estos mercados?

-¿Puede competir fácilmente con productos de marcas reconocidas y de alta calidad a nivel mundial o deberá invertir en crear una marca y conocimiento de sus productos? ¿cuenta con la capacidad financiera para hacerlo?

-¿Tiene su empresa la capacidad de producción para satisfacer la demanda de sus productos? Si se contesta con un “no” a más de una de estas preguntas es momento de re-evaluar su mercado objetivo.

El siguiente paso es determinar un mercado objetivo. Éste se establecerá atendiendo a la proximidad geográfica, proximidad cultural, a la existencia de acuerdos comerciales entre su país y el mercado objetivo y el emprendedor deberá atender los países que no tienen demasiadas exigencias al momento de importación.

Hay que dominar los aspectos de la exportación, tales como: cómo se cotizan las operaciones de exportación, cómo se negocia y cierra un contrato de compraventa internacional, cómo se formulan los costos y precios de exportación, explorar alternativas disponibles de cobro de la operación en el exterior (cartas de crédito, transferencias bancarias, etc.), conocer el ciclo de exportación en términos de la intervención de proveedores de servicios, incluyendo depósitos fiscales o fianzas, terminales portuarias, aduanas, aseguradoras de carga, etc.

Asimismo, el inversor definirá un plan de exportación, a través de la elaboración de una propuesta de negocios razonable para presentar a sus clientes potenciales. La propuesta debe incluir información sobre:

-El esquema de distribución – venta directa vs. Internet, también si se puede establecer una franquicia.

-Combinación de productos a ofrecer en ese mercado, medios de transportación que utilizará, sus niveles de costo y logística adecuada para entregar en buenas condiciones y a tiempo los productos a sus clientes.

-Una propuesta de negocio detallada y bien planificada permitirá establecer contacto con sus clientes potenciales de forma más efectiva.

Por último, el empresario debe iniciar los contactos con sus clientes potenciales. Algunas de las oportunidades se encuentran a través de ferias internacionales y misiones comerciales.