Consumo emocional por “lujo”

El consumidor ya no es el mismo que hace unos años, cada día que pasa está más informado y es más exigente. Esto se debe en parte al uso de las nuevas tecnologías y en concreto de Internet, al que acuden el 42% de los clientes para satisfacer su curiosidad sobre productos. Además, a esto hay que sumarle que el consumidor confía más en los consejos que le dan otras personas que en la publicidad o los mensajes corporativos. (Ver noticia)

Las empresas deben conocer esta realidad para orientar su negocio, ya que “quien mantiene la compañía es el cliente, que es el que gasta el dinero y el que puede despedir a cualquier miembro de la misma, simplemente invirtiendo en otras firmas”, señaló el director de la Fundación 3M, Francisco Aguadero, en su intervención en la jornada “Los consumidores del siglo XXI: Cómo innovar desde el cliente”, celebrada en Madrid.

 El lujo “llama” a los consumidores

En los países desarrollados, el consumo se ha convertido en una forma de ocio, las compras son más emocionales y menos racionales, especialmente en la franja de edad comprendida entre 15 y los 24 años.

Esta tendencia es más acusada en países como Irlanda, Noruega, Reino Unido y Suecia, según un informe elaborado por el Grupo Experian que analiza las tendencias de consumo en Europa. A medida que aumenta el nivel de ingresos de los países, las clases medias lo incorporan a sus vidas, de forma que el 33% de los consumidores europeos reconoce que se puede permitir un “capricho” de vez en cuando.

El consumo de alta gama se ha generalizado y se está convirtiendo en un denominador común en la vida cotidiana de los consumidores. “El concepto de lujo ha cambiado, y ya no se refiere solamente a artículos materiales exclusivos, sino a actividades que supongan un enriquecimiento personal y un aumento de la calidad de vida, y esto lo puede ofrecer desde una taza de café exclusivo hasta un crucero. El lujo se asocia sobre todo a experiencias”, explicó Ramón Sánchez-Bayton, director general de Experian BVusiness Strategies.

También las franquicias encabezan importantes firmas exclusivas como Yanes, Bang & Olufsen, Gastón y Daniela, El Caballo, Engel & Völkers y/o Frank Provost.

Siguiendo esta línea, los consumidores tienen nuevas aspiraciones que “se traducen en nuevas formas de negocio”. El consumo ético gana terreno y un 10% asegura que no le importa pagar más en su compra si los artículos son respetuosos con el medioambiente. “Muchos compradores de coches no priorizan el número de caballos o el consumo de carburante, sino que el nivel de emisiones de CO2 sea bajo, un requisito que cumplen vehículos que tienen un precio elevado”, añadió.

¿Qué buscan los más jóvenes?

Los jóvenes representan un colectivo muy atractivo para las empresas, y estos demandan exclusividad, una tendencia que en Europa lideran los suecos. Este deseo de ser diferentes supone un reto para las cadenas de grandes almacenes, según aseguró la directora de marketing de El Corte Inglés, Bettina González. “Como estrategias para captar a este segmento hemos creado una web para el público juvenil y una firma (Sfera) exclusiva para ellos que ha tenido muy buena aceptación”.

También hay que hacer hincapié en un requisito que los consumidores exigen cada vez más a las empresas: la responsabilidad social corporativa. Según apuntó, Ana Etchenique, directora de relaciones institucionales de CECU (Confederación Española de Consumidores y Usuarios), “nos encontramos en un momento apasionante. Los consumidores tenemos poder y podemos influir sobre la economía a través de los consumos. Cada vez presionamos más hacia un consumo sostenible”.

Explorar tendencias, observar el hábitat del consumidor, trabajar en red, repensar el sector y desaprender para aprender son algunas de las claves para captar al cliente del siglo XXI que dio Enrique de Mulder, consejero delegado de las Sociedades Viálogos.