Claves para incrementar las ventas de su franquicia En el proceso de compra intervienen tantos factores que los comerciantes se ven obligados a poner en marcha técnicas de merchandising para dirigir las intenciones de compra de sus clientes. Estrategias como colocar productos cerca de la caja, utilizar de manera adecuada la iluminación o cambiar la música a determinadas horas del día hacen que las ventas de cualquier establecimiento aumenten de manera considerable. Según varios estudios, los españoles emplean una media de 60 minutos en realizar sus compras (hasta dos horas si se trata de un centro comercial), con un gasto medio de 36 euros. Estas cifras están claras, pero ¿cuáles son los factores que hacen que un cliente compre? Algunos artículos se adquieren por necesidad, pero en la mayoría de las ocasiones, el proceso que lleva a un consumidor a adquirir un determinado artículo es mucho más complicado.
Todo influye en la intención de compra, desde la imagen de la tienda, hasta el trato recibido por el dependiente o la forma de distribuir los productos en el establecimiento. Esto obliga a los comerciantes a aplicar estrategias de venta que les permitan captar el mayor número de clientes y, así, aumentar sus ventas. Los métodos son distintos según se trate de pequeñas tiendas o de supermercados. ¡Atención! Llega el merchandising.
Técnicas de venta en tiendas
Productos cerca de la caja. La colocación de los artículos es un factor imprescindible a la hora de vender. Una técnica que han puesto de moda los centros comerciales, pero que ya se ha extendido a todo tipo de tiendas es colocar artículos cerca de la caja. Las tiendas de alimentación colocan productos de capricho, tales como golosinas o chocolates. De esa forma, si se resistió la tentación de comprarlos, ahora se tiene una última oportunidad. También aplican esta estrategia las tiendas de moda con perfumes, bisutería o accesorios de maquillaje.
Decoración. Un factor fundamental a la hora de comprar es cómo esté decorado el establecimiento. Hay que conseguir que el ambiente sea acorde al perfil del cliente, colocar espejos y estantes de manera estratégica y permitir que los consumidores se dejen llevar por las sensaciones. Los consumidores se dejan llevar por sensaciones. Al cliente le gusta poder tocar y oler, por lo que poner a disposición de ellos probadores o regalarles pequeñas muestras del producto puede ser una buena técnica para la venta. La gran parte de las compras que se realizan por impulso también están motivadas por este tipo de percepciones, así que es oportuno colocar de manera estratégica productos que llamen la atención por su llamativo color o por su aroma.
Cambiar el escaparate. Algunos vendedores prefieren mantener sus colecciones en el mismo sitio para facilitar al cliente la búsqueda de los artículos. Otros, sin embargo, han encontrado beneficios cambiando su escaparate de forma semanal o haciendo que sus productos roten por la tienda. De esa forma, el consumidor no se aburrirá, aunque los artículos sean parecidos.
La importancia de un buen servicio. El trato que se le de al cliente es fundamental para fidelizarlo. Es positivo que se sienta considerado a la hora de gastarse su dinero, ya que hasta el más mínimo detalle influirá en si volverá a comprar o no en ese establecimiento. Para conseguir este objetivo es fundamental contratar al personal adecuado o darles un curso de formación básico. Además, si los dependientes son capaces de establecer ventas cruzadas, mejor que mejor. Un ejemplo: si una señora acude a una tienda de moda en busca de un vestido de determinado color, el vendedor debe ser capaz de ir más allá y mostrarle todos los complementos que podría combinar con la prenda elegida.
Ofertas en el precio. Todo lo que aparente estar rebajado llama la atención del público. Técnicas como hacer promociones, ofertas 2x1, sorteos o tarjetas de fidelización serán bien acogidas por el consumidor. No es necesario bajar mucho el precio de un artículo. Si se hace entender que es una ganga, y se ubica en un mostrador individual, por ejemplo, la mitad del trabajo está hecho, porque ya se ha llamado la atención del cliente.
Merchandising en supermercados
El tiempo que el consumidor tarda en mirar las estanterías es importante, ya que cuanto más permanezca en una superficie de compra, más productos se llevará. El 70% de las compras que se hacen en un supermercado no están planificadas, sino que se hacen por impulso. Con el merchandising, los vendedores han encontrado la fórmula perfecta para dirigir esos impulsos hacia dónde ellos desean.
Productos por categorías. Hay que adelantarse a las necesidades del cliente y distribuir los productos por categorías. Si un consumidor necesita comprar un champú para el pelo, no podrá resistirse a la tentación de la multitud de mascarillas, gominas y lacas si se ponen justo al lado.
La entrada al local. La entrada a un supermercado siempre está situada a la derecha, ya que la mayoría de las personas caminan por ese lado. De esta forma, no se tendrá que dar ninguna vuelta para encontrarla.
Carros de la compra. Además de que los carros son cada vez más grandes (para que se llenen más), están trucados para que se vayan hacia la izquierda. Es la forma de que nuestra mano derecha quede libre para seguir cogiendo productos.
Elementos para llamar la atención. Las luces cambian de colores según los tipos de artículos. Las frutas se colocan bajo focos brillantes que resalten sus colores, mientras que en las bebidas alcohólicas se ponen luces fuertes. Por otro lado, los letreros de publicidad se sitúan en áreas muertas en las que no se pueda hacer otra cosa que leer y la música se utiliza según los objetivos del vendedor. Rápida en horas punta y suave cuando hay poca clientela.
Alimentos importantes. Los básicos en la dieta de cualquier persona, como son la leche, el pan o el aceite siempre se sitúan al final del pasillo. Así, hasta llegar a ellos, el cliente deberá recoger todo el local.
Los mejores lugares. Las estanterías que van desde la altura inferior de los ojos hasta las rodillas son las mejores para promocionar artículos nuevos, ya que es la primera zona a la que se mira. Por otro lado, las marcas blancas o las ofertas se suelen situar al lado de los artículos más caros para que se note más la diferencia.
Los olores. Al igual que en el caso de las pequeñas tiendas, los sentidos cobran un papel fundamental en los supermercados. Algunos, incluso, utilizan sistemas que simulan el olor a pan recién salido del horno o a bollería para atraer al cliente.
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