Rosa Clará: 'Me siento un 50% diseñadora y un 50% empresaria'

La empresaria catalana, que está iniciando el crecimiento internacional con el reto de aprender a delegar, explica que el sector de la moda nupcial tiende a precios más bajos.

Rosa Clará lo es todo para su empresa. Ella pone el nombre, la imagen, la creatividad y, además, controla todo lo que sale de la compañía, “de la A a la Z”. Nacida en Barcelona en 1959, la empresaria ha hecho crecer de forma rápida su firma de moda nupcial, que se ha convertido en una de las tres más importantes de España en cuanto a volumen de negocio y una de las dos primeras en cuanto a imagen. La empresaria inicia ahora una segunda etapa de crecimiento y da el salto a los mercados internacionales con el reto de “aprender a delegar”.

Después de estudiar Derecho (una carrera que nunca terminó), Clará comenzó a trabajar en Pronovias, la compañía que lidera el sector de moda nupcial y que hoy es su principal rival. “Estaba al frente del departamento de gestión de tiendas”, recuerda Clará, evitando decir el nombre de la empresa para la que trabajaba. Con 32 años, decidió frenar su carrera para tener un hijo, Daniel, tras lo cual comenzó el proyecto que hoy es Rosa Clará.

“Con 30 años, encontré un local perfecto y monté mi primera tienda, en Paseo de Gracia, en Barcelona”, recuerda. “Entonces, no diseñaba; sólo vendía lo que hacían otros”, explica. Un año después de abrir el establecimiento, tomó lápiz y papel y comenzó a idear sus propios diseños. “No tengo formación específica en diseño, soy completamente autodidacta”, reconoce.

Aunque afirma que ya no asiste a las reuniones porque no tiene tiempo, Clará es miembro de FemCat, una fundación privada de empresarios de corte catalanista. Varios de sus socios participaron activamente en la compra de Spanair, materializada el pasado enero.

Orígenes

Clará hace un paréntesis en el relato de sus inicios y omite uno de los sucesos más complicados de su trayectoria. Alberto Palatchi, propietario de Pronovias, la demandó por competencia desleal. Clará fue acusada de copiar algunos modelos y de utilizar contactos de su etapa de Pronovias. Las dos empresas se enzarzaron en un cruce de demandas y recursos que duró hasta 2005, cuando las dos compañías firmaron un pacto de no agresión y abandonaron los tribunales. La tensión entre los dos empresarios sigue viva y ninguno de los quiere ni siquiera mencionar el nombre del otro.

Durante los años en que las demandas se fueron cruzando en los tribunales, Rosa Clará fue creciendo en la calle. La compañía cuenta hoy con setenta establecimientos, la mayoría de los cuales son franquicias. La empresa registró una cifra de negocio de 48 millones de euros en 2008 y sus previsiones pasan por cerrar el ejercicio 2009 con un crecimiento del 25%, hasta 60 millones de euros.

El corazón de la firma de moda nupcial se encuentra en L’Hospitalet de Llobregat, un municipio cercano a Barcelona. En un edificio industrial de 5.000 metros cuadrados (que la empresa quiere ampliar a 10.000 metros cuadrados con la compra de un nuevo inmueble), Clará desarrolla su jornada laboral cuando no está fuera de España, tanto supervisando la producción, como visitando tiendas.

Día a día

“Llego a primera hora a la oficina y tengo varias reuniones con los diferentes equipos de trabajo –explica Clará–; me gusta supervisar todos los detalles y saber todo lo que pasa en la empresa, sea positivo o negativo”. “Soy un cincuenta por ciento diseñadora y un cincuenta por ciento empresaria –dice–; he aplicado el concepto empresarial de tener equipos internos reducidos que, a su vez, controlen a grandes equipos externos”. Hoy en día, Rosa Clará emplea a 120 personas de forma directa y 800 de forma indirecta.

La empresaria asegura que se implica en todos los procesos de su compañía, aunque delega las finanzas en Manel Fossas. “En el último año, hemos terminado el proceso de organización interno de la empresa, que cumplirá quince años en 2010”, explica la empresaria. La matriz del grupo es Exponovias, de la que dependen diez sociedades que conforman Grupo Rosa Clará. Exponovias está controlada en un 67% por Clará y en un 33% por su socio, Enrique Coronado.

“Cuando empecé en el sector, el producto que había no variaba temporada tras temporada, era todo poliéster y sin implicar el concepto de moda”, asegura. “Fuimos pioneros en introducir a los grandes diseñadores para idear trajes de novia y comercializarlos en nuestras propias tiendas”, explica. Karl Lagerfeld, Christian Lacroix y Jesús del Pozo son tres de los modistos que se desplazan a su sede para crear colecciones, que Rosa Clará fabrica y distribuye.

Pero lo que realmente ha diferenciado a Rosa Clará de la competencia ha sido el márketing. La cantante mexicana Paulina Rubio, la actriz Paula Echevarría (mujer del cantante David Bustamante) y la modelo Esther Cañadas son tres de las mujeres que se han vestido de Rosa Clará en sus bodas.

Las tres han posado con los trajes de la diseñadora en las portadas de las revistas del corazón, de las que Clará no reniega. “Estas acciones dan a conocer la marca, son toda una campaña de publicidad”, dice; y añade que la compañía dedica un mínimo del cinco por ciento de su facturación anual a proyectos de márketing.

Otra de las bodas sonadas en las que ha estado presente Rosa Clará (en este caso, la diseñadora se saltó la norma y asistió al evento como invitada) fue la de Paula Fox, hija del ex presidente de México. Éste es, precisamente, uno de los mercados por los que apuesta Rosa Clará para crecer. “En México, hay 600.000 bodas al año, mientras en España hay 200.000 –razona–; es un país católico y, además, las marcas españolas están muy bien valoradas”.

Crecimiento

Aunque dice que “aún queda mucho camino por recorrer en España”, Clará apuesta ahora por dar el empujón internacional a su compañía. La empresa acaba de abrir un establecimiento de 600 metros cuadrados en París, en la calle Faubourg de Saint Honoré. El establecimiento se ha abierto de la mano de Grupo Edbe, que gestiona 25 tiendas de la cadena de moda nupcial. El crecimiento internacional se la empresa se realizará mediante franquicias, ya que, según Clará, permite crecer de forma rápida. “Si no hubiera usado las franquicias, no estaría donde estoy hoy”, reconoce la empresaria.

En el último trimestre de 2009, la compañía tiene previsto abrir nueve tiendas en el mercado nacional y doce fuera de España. “Italia es el segundo mercado por ventas y de momento sólo vendemos en el canal multimarca –explica la diseñadora–; atacaremos Italia este año con una tienda propia, posiblemente en Roma”. Rosa Clará crecerá primero en Europa; a continuación, entrará en Estados Unidos; y, más adelante, en Asia.

Clará admite que el margen de crecimiento en un sector tan de nicho como el nupcial es limitado. Por eso, tal y como explica, ha optado por “segmentar los diferentes tipos de público con diferentes marcas, con diferentes imágenes y precios”. Rosa Clará es la marca más elevada, con precios que oscilan entre los 2.500 euros y los 3.000 euros. A continuación, figuran Two by Rosa Clará y Alma Novias, antes de llegar a Aire, la marca más barata del grupo, con precios entre 1.000 euros 2.000 euros.

Gracias a todas estas marcas, Clará confía en que la compañía mantendrá el crecimientos de los últimos años. “El número de bodas no está variando, la gente se sigue casando a pesar de la crisis, aunque haya cambiado el momento que cada uno escoge para hacerlo”, dice la diseñadora.

En su opinión, sin embargo, el mercado de la moda nupcial tiende a productos de un menor precio. Por eso, afirma que “el futuro es de Aire”. La marca ha desarrollado una red de tiendas independiente, formada ya por más de veinticinco establecimientos. “Primero, lanzamos Rosa Clará para diferenciarnos y huir de la competencia y, ahora, nos centramos en ganar mercado con Aire”, explica Clará. Aire, la marca que compite directamente con Pronovias, se dirige al “grueso del mercado”. “Un 5% de las novias busca vestido de menos de mil euros y sólo un 30% de más de 3.000 euros –afirma–; el futuro es de esta gama media y con ella Rosa Clará seguirá creciendo”.

“La marca ‘Aire’ es el futuro”

Aire nació hace cinco años y ha registrado un rápido crecimiento. Durante los primeros años, la empresa escondía que esta marca fuera de su propiedad. Aire, que opera en la parte media del mercado, abrió quince nuevas tiendas el año pasado y las previsiones de la compañía pasan por añadir quince más en 2010. A éstas hay que sumar la distribución en grandes almacenes, como El Corte Inglés. “En una ciudad como Barcelona, caben dos tiendas Rosa Clará, mientras de Aire pueden coexistir hasta seis”, explica la empresaria, que no duda en asegurar que el futuro de la empresa se basará en esta enseña.

Cada una de las colecciones de Rosa Clará está formada por 150 modelos de trajes de novia, a los que hay que sumar 300 modelos más de Aire y 300 más de Alma. Los vestidos de la marca Rosa Clará y de los diseñadores internacionales se fabrican íntegramente en España, mientras el resto de enseñas se producen en Asia, donde Clará viaja a menudo para supervisar el trabajo de sus proveedores.

De los proveedores, todos los trajes llegan a la sede central del grupo, donde se envían a la tienda donde la novia ha hecho el encargo. Además del almacén de L’Hospitalet de Llobregat (que se ha quedado pequeño tras el crecimiento registrado durante los últimos años), la empresa cuenta con un centro de distribución en Australia y otro en Nueva Jersey (Estados Unidos), donde además se ha instalado la oficina para el mercado norteamericano.