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Tuesday, 21 de October de 2014
Entrevistas

Lucía Rodríguez
Directora Comercial de Burmen

"Se está produciendo un cambio que favorecerá el desarrollo del sector en los próximos meses"

Lenita & XTG llegan desde las Islas Afortunadas para revolucionar la moda íntima y, sobre todo, de baño. Lucía Rodríguez, directora comercial de Burmen, compañía que produce y explota ambas marcas y su red de franquicias, ve claro que el aumento de las ventas durante los últimos meses es el inicio del fin de la recesión en su sector. Entre sus planes de expansión la firma prevé un límite de 25 tiendas para 2015.

¿Cuándo y por qué surge la iniciativa de Lenita & XTG?
Pues de una manera casual. Comenzamos a diseñar corners y muebles para posicionarnos mejor en concept stores y grandes almacenes como El Corte Inglés, Selfridges, Lafayette, Pyrénées...y descubrimos que crear esos miniespacios de venta era el primer paso para poder localizarnos de una manera independiente. Al principio nuestra idea era potenciar la imagen de marca de Lenita y XTG, pero la verdad es que la cadena de tiendas está siendo uno de los principales motores de crecimiento de la compañía.
¿En qué consiste el modelo de negocio de esta firma?
El modelo de Franquicia surge como una estrategia de diversificación del negocio ya existente en Burmen, canalizado principalmente a través de tiendas multimarca, venta on-line y duty free. Las tiendas se dedican a la venta exclusiva de las dos marcas que son la base de su explotación: la femenina Lenita (ropa de baño y complementos) y la masculina XTG (ropa interior, deportiva, trajes de baño y complementos).
¿Cuál es el control que tiene la enseña sobre el producto? ¿Sólo se dedica al diseño o también es fabricante?
Nosotros controlamos totalmente el proceso de producción: diseño, patronaje, producción, comercialización y distribución al punto final de venta, ya sea multimarca o tiendas franquiciadas y propias.
¿Cómo considera que se encuentra el sector de la moda de baño e íntima?
Pues en estos momentos de recesión económica, está claro que está sufriendo igual que otros. No obstante, y dado que en muchos países se considera un indicador económico la compra de slips y bóxers y en los últimos meses están creciendo las ventas, podemos decir que está habiendo un cambio que favorecerá el desarrollo del sector en general en los próximos meses.
Lanzar colecciones de baño atrevidas, ¿es un modo de diferenciarse de la competencia?
Sí, son signos distintivos de las marcas. También hacemos lisos..Ja, Ja!! Pero por hacer lisos ninguna marca es recordada.
¿Qué otras estrategias emplean para mostrar un valor añadido al cliente con el fin de elegir Lenita & XTG y no otras marcas?
Normalmente siempre ofrecemos un detalle con la prenda, un regalo. Este año, por ejemplo, regalamos un bolso de playa con las prendas de Lenita, y tatuajes con el íntimo de XTG. También nos esforzamos con packaging especiales que sean por sí mismos una caja de regalo ideal o, simplemente, la acusada obsesión por la calidad que ponemos en el diseño de cada colección. Para el próximo año también habrá alguna sorpresa.
La moda de baño se encuentra localizada en determinadas épocas del año, ¿cómo luchan contra la estacionalidad?
De hecho esa fue uno de las principales debilidades que detectamos hace unos años. Tener marcas principalmente de baño hace que estén seis meses en la mente del consumidor, en los medios, y que a los seis meses desaparezcan. Por ello fue que empezamos a producir la línea de íntimo femenina y masculina de XTG, que ahora supera en ventas a la de baño. En este invierno ya empezamos con una línea deportiva para XTG y el próximo año será el turno de Lenita, con una colección de invierno deportiva dedicada a la danza y al streetwear. Estamos intentando cerrar el círculo. No obstante, también es cierto que ser de las pocas tiendas que durante doce meses al año ofrece moda de baño en su establecimiento, hace que a los amantes de los viajes les queden pocas opciones para ir en busca de un traje de baño que estrenar en algún lugar exótico.
¿Por qué deciden franquiciar su concepto de negocio?
Para acelerar el crecimiento de la enseña, pero sí es cierto que la primera fase de crecimiento intentaremos hacerlo también con financiación propia. No queremos ralentizar nuestro plan de crecimiento por la espera de nuevos socios. Nuestro límite es tener al menos 25 tiendas en explotación antes del 2015.
¿Cuál es el perfil del franquiciado que están buscando?
Más que un perfil, buscamos gente solvente y dinámica, que se sienta altamente conectado con nuestras marcas y la filosofía y las tendencias que intentamos trasladar al público.
¿Qué asistencia recibe el franquiciado desde la central?
Pues un trato muy cercano. Sentimos que las tiendas franquiciadas son también nuestras tiendas y, por ello, el asesoramiento y las visitas de nuestros assistants y escaparatistas son continuas. Además, se saben soportados por una fuerte campaña de comunicación de la que tienen resultados casi a diario.
¿Cuál ha sido la ventaja de consolidar su marca en el mercado canario?
Pues que como empresa netamente canaria, la solidez de tener un producto estrella en este mercado nos ayuda a introducirnos con mayor contundencia en el resto del mercado. Sabemos lo que es ser líderes absolutos, aunque sea a pequeña escala y el ganar poco a poco terreno en la península y en el extranjero nos ha ayudado a seguir creciendo sin perder cuota de mercado a nivel local.
Tras hacerse un hueco como una red potente en Canarias, ¿cuál es su plan de expansión?
Efectivamente, con la apertura en los próximos días de la sexta tienda en Canarias, hemos cubierto parcialmente este nicho de mercado que para nosotros es de los más lucrativos. Así que después de inaugurar nuestras flag-shops en Madrid y Londres, nuestra idea es terminar de posicionarnos en el resto del territorio español, sin por ello perder oportunidades que nos puedan surgir en el extranjero.
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