"Gracias a la publicidad, facturamos 2,5 veces más de media que una tienda en España"

Florent Carrièrre
Consejero Delegado de Alain Afflelou España

Al frente de la expansión de la primera cadena de ópticas en España, Alain Afflelou, Florent Carriére se enfrenta al reto de mantener el ritmo de una apertura por semana hasta 2009, año en que esperan contar con una red de 300 tiendas. Con el Tchin-Tchin como su mejor aliado y la intensa estrategia publicitaria de la marca de su lado, el consejero delegado de la compañía en nuestro país desvela el pasado, presente y futuro de la enseña.

Según su opinión, ¿qué aporta el sistema de franquicias al crecimiento de una empresa?
Desde nuestro punto de vista, el sistema de franquicias aporta dos ventajas muy fuertes. Por una parte, la expansión de la marca es mucho más rápida porque la inversión la hace un tercero, entonces no estás limitado a la inversión que supone crear otra empresa, son los franquiciados los que buscan su propia financiación. Además, de acuerdo con nuestra filosofía de empresa, la franquicia en la que el dueño se encuentra al frente del negocio obtiene una mejor cifra de ventas, con lo que se beneficia a la cadena.

¿En qué momento de la historia de la marca se decidió adoptar este modelo de expansión?
Desde el primer momento. En 1979, el señor Alain Afflelou ya llevaba 7 años con sus tiendas propias, haciendo publicidad para posicionarse… Hasta que profesionales del sector que le conocían se interesaron por su negocio y se pusieron en contacto con él para copiar su sistema de trabajo. A partir de ahí, la expansión de la cadena fue muy rápida, porque el concepto funcionaba.

Hace un año que parte de la empresa ha pasado a manos de una capital riesgo ¿Cómo ha resultado esta experiencia de cesión de capital?
Efectivamente, a día de hoy el 60 por ciento del capital de la empresa está en manos de Bridge Point, mientras que un 18 continúa en manos de la compañía de capital riesgo con quien comenzamos a trabajar hace años, Apax. Al respecto, nuestra experiencia como franquiciados de España es que no hemos notado muchos cambios. El señor Afflelou tiene una fuerte personalidad y la trayectoria de la cadena continúa con normalidad.

Por otra parte, antes estábamos en bolsa y teníamos que dar resultados y explicaciones a los accionistas. Ahora es mucho más fácil, dado que no tenemos que hablar con cientos de accionistas sino solo con uno.

A nivel de cambios o toma de decisiones, la gran ventaja es que si mañana encontramos una oportunidad para un crecimiento en el exterior será bastante más fácil con el apoyo y la ayuda de un capital riesgo que sólo.

¿Qué planes de expansión tiene la empresa para este año a nivel internacional?
A nivel internacional, seguimos creciendo en países francófonos como Bélgica, Suiza, Luxemburgo, Marruecos… aunque no hay un objetivo concreto en particular, ya que nos movemos por oportunidades.

En España, llevamos 18 meses abriendo una nueva tienda a la semana y nuestro objetivo es continuar con este ritmo de crecimiento hasta finales de 2009. Nuestro deseo es acabar ese año con 300 tiendas operativas.

Hablando de España, ¿Cómo se desarrolló la instalación de la marca en nuestro país?
En 2003, Carrefour toma la decisión estratégica de vender algunos activos y dentro de ellos estaban sus ópticas. Se pusieron en contacto con varias cadenas importantes, hubo un concurso, y Alain Afflelou compró las tiendas de Francia y España.

La experiencia fue diferente en Francia porque ya existía una cadena, y tuvimos que negociar acuerdos con los franquiciados para venderles estas tiendas a ellos y así no romper la exclusividad en las zonas donde coincidían. En España fue bastante mas fácil porque la marca no existía. El grupo no estaba presente y simplemente hemos transformado una cadena de ópticas en una franquicia de ópticas.

Actualmente contamos con 164 tiendas operativas en el territorio nacional y hoy diría que somos la franquicia óptica número uno en España, y también en Europa.

¿Cómo se está desarrollando la expansión en España en comparación con Francia?
En general, el desarrollo ha sido más fácil en España por varios factores. En primer lugar, nos estamos aprovechando de 35 años de la experiencia y saber hacer de la franquicia, que el señor Afflelou y su equipo en Francia nos han transmitido desde el primer momento, por lo que hemos ganado tiempo. Ha llegado a España, ha hecho una inversión publicitaria muy fuerte y esto nos ha dado un nivel de notoriedad que ha colaborado en la expansión.

Un punto importante en España es que el mercado de la óptica está muy atomizado, hay unas 9.000 ópticas en España para casi 45 millones de habitantes. En comparación, en Francia operan casi 9.000 ópticas en una población de 60 millones de habitantes.

Finalmente, una baza fuerte para nosotros es que los ópticos abiertos se están dando cuenta de que solos no pueden seguir. El propio sector se va estructurando en grandes grupos o cadenas y, según nuestra opinión, dentro de x años quedarán grupos, cadenas y algunos independientes que sabrán encontrar algo específico, diferente, que las cadenas no puedan hacer.

¿La ubicación de tiendas en centros comerciales es una de sus prioridades?
Es cierto que cuando abrimos en un centro comercial el arranque de la tienda es mucho mejor que cuando abrimos en cualquier otra parte. La calle es dura y el centro comercial da ciertas garantías de tráfico de clientes, de flujo. Pero también es verdad que los alquileres son bastante altos. Nos encontramos en casos en que un centro comercial se interesa por nosotros pero no nos resulta rentable. Está claro que buscamos una rentabilidad y en algunos pues no encontramos el punto de equilibrio desde hace varios años.

Otro asunto es que tener acceso a un espacio en un centro comercial es cada vez más complicado. Según sabemos, las previsiones indican que los locales están todos ocupados hasta 2009, al cien por ciento. Las plazas se ofrecen a partir de 2010, lo que nos da una idea de la complicación que existe para encontrar un espacio.

¿Qué repercusión ha tenido y tendrá la estrategia publicitaria de la empresa en nuestro país?
Hay que partir de la base de que nuestra marca tiene una ventaja fundamental gracias a la publicidad: facturamos 2,5 veces más que una tienda de media en España simplemente por la estrategia de promoción que llevamos a cabo. Un valor añadido que, por cierto, nos ayuda a entrar en centros comerciales.

Sin duda, la imagen del señor Afflelou en los spots ha sido muy importante en el éxito de la marca. De cara a los emprendedores, hay que decir que se trata de una franquicia de ópticas creada por un óptico y destinada a ópticos. Eso es importante porque nosotros queremos al franquiciado al frente del negocio, no nos gustan los inversores a nivel tienda porque el dueño del negocio atenderá mejor a sus clientes y aportará una experiencia profesional a la imagen de la marca.

Por otra parte, el señor Afflelou se dirige al consumidor con una imagen de credibilidad porque no es un actor y además se nota que no es un actor. Es un óptico que explica su producto con sus propias palabras, de manera simple y creíble.

En España, este tipo de campaña fue un factor sorpresa al principio pero pienso que sigue siendo un factor muy bueno. En nuestros resultados semestrales vemos la notoriedad de la marca, la confianza de la gente, y es la mejor prueba, igual que la cifra de ventas y el número de franquiciados.

¿Cuál es la clave del éxito? ¿Está acaso en el famoso Tchin Tchin?
El efecto del Tchin-Tchin es impresionante. Es muy habitual observar como la gente se siente llamada por esta oferta de ventas y como incluso conocen la canción de los anuncios de televisión. Creo que tanto el Tchin-Tchin como el señor Afflelou son igual de conocidos.

Realmente, esta campaña ha sido un punto muy fuerte al entrar en España. Hasta la llegada de la marca nadie tenía un par de gafas, porque un par ya tenía un precio y otro par significaría el doble. Pronto descubrimos, al igual que en Francia, que todo el mundo quería dos, y esto nos ha ayudado a arrancar muy fuerza. Además, hay que tener en cuenta que este sistema de ventas se apoya en más de 200 referencias de gafas, con una calidad exactamente igual a la de otras marcas del mercado, por lo que tanto nuestros franquiciados como nuestros clientes quedan satisfechos.